432 464 598 573 768 22 328 932 665 672 882 608 878 107 754 334 910 626 444 878 491 694 683 238 654 344 504 647 867 45 376 125 149 547 50 167 729 881 305 277 642 17 860 952 856 717 732 679 121 320
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菜鸟网络COO童文红:不做快递 物流平台开放

来源:新华网 格鲁影春晚报

这家叫唯礼网的垂直电商一度裁员至7人,创始人也经历了一段濒死体验。公司没垮。垂直电商濒死者的心路经验是:别拧着自己,也别拧着别人。 唯礼网创始人李宁 在毕胜2011年11月抛出电商骗局论前后,李宁(不是前奥运冠军那个李宁)创立了礼品业垂直电商唯礼网。毕关于电商成本比线下成本高太多、不可能挣钱的言论在圈内引起轩然大波,但李宁并未及时捕捉到电商圈、创投圈对于这门生意的新认识。 他慢了。李(当时)仍认为,把支出、冲量、再融资再循环的成熟打法复制到礼品业可行。这个时间点,电商圈的所谓成熟打法事实上已然失效。 唯礼网对这套打法未必没有惊疑,毕竟到2012年上半年,至少媒体人营造出了电商是个大败局的氛围。但李宁仍在既定打法上渐行渐远。李回忆说,自己也拧着自己相信自己内心有所怀疑的东西,这就成了包袱。 但李宁又慢了。既然不相信自己内心的声音,那唯礼网就只好拼到头破血流才开始转型。事后诸葛亮的说一句,为什么创始人此时的决断不够有力?因为侥幸。李宁仍对融资支撑电商打法心存侥幸:我是特殊的,我能从焦土战中幸存下来。 但他没有。后知后觉的中国VC不投电商了。李宁说,别觉得自己就是那万中之一,别拧着大势走。此前的电商打法积攒下的后遗症在2012年夏天开始爆发:唯礼网与招徕的中高管、合伙人痛苦的分手,李宁还找不到新方向。它从80人左右的团队裁员至7个人,李宁一度感到绝望。 创业者作为个体的人,如何度过生死时刻?李宁的回答是,朋友很重要,身、心外出的旅行很重要。以下为李宁的自述。 心中的猛虎 有些路,唯礼网没有看的很实就开始往前冲。所以2012年一段时间,走的都是些泥潭。 我们是2011年年底成立的,领投我们的是浙江一家礼品行业的龙头,算战略性入股我们。好望角等是跟投。投资人总共投了差不多1000多万元,算我们的天使投资。我们线上线下、直销分销业务都有。直销就是开发企业客户,分销是我们给全国礼品公司做服务,还有一块是电子商务。 当时分析,我们的股东有很好的资源。去年我们的团队配置还是很豪华的嘛,比礼品册公司来说应该是有一定优势。然后,我们觉得我们进入的时间还比较好。那时候还是电商的时代嘛。所以我们说快速把量冲起来,到下半年的时候再融一笔钱,把业务做的更扎实。 我们当时按电商的玩法,低毛利抢占市场,销售成本很高。仓储、物流倒占比不多。主要是广告,每个月几十万吧。由于业务线铺的比较宽,所以整个人员起的很快。到2012年的二、三月份,我们已经是七、八十人的规模了。我们的团队配置费用也很大。当时一个月的人力成本六、七十万,维持了七、八个月。 现在想来,你一定要提前半年到一年知道趋势和变化,不能等到那个时候你才去感觉。电商不挣钱。大环境有了很大的变化,我们没有及时的捕捉到。而且那时候我们还抱有侥幸心理。觉得路不对了还得走下去。这就是心中的猛虎。我觉得自己是特别的。我们觉得还是能拿到钱的。 下半年我们融A轮。其实在六、七月都谈的挺好,好多大的投资机构我们都谈过。到八、九月他们说决定不再投电商项目,彻底不投了。 我知道我们的路走不通了。大量支出,冲高销售额,获得好的估值,然后再融资保持增长这种模式已经不可行了。2012下半年的时候,整个行业不是前几的电商就很难拿到钱了。唯礼网还有现金,但那个路已经走不通了。 不要拧着趋势。不要觉得自己是幸运的。不要有侥幸心理。2012年我其实有点绝望。拿了一副牌,一副必败的牌。绝望的时候我想,路在哪?你还得打下去。 我基本上自己想的时候比较多。创业者的痛苦在于,那个状态下,在公司你还得信心满满。但你一旦静下来的时候就感觉到这个路走不通了,探索转型又需要代价。资金链是正的,但如果不迅速的缩减人员的话就留不下什么钱。 要么就降薪,要么就裁员。8月,我们就开始逐步把电子商务那块逐步关掉了,只保留线下直销和分销的渠道。大概是10月,我们把直销也砍掉。关掉电商少了1/3多员工,关掉直销也少了1/3。团队基本上是我一个个招进来的。我再一个个放出去。最少的时候,唯礼网只剩下7个人。 黑马营的兄弟 放出去的过程又有很多矛盾。有浅的,比如员工的离职;有深的,高管的离职;更深的是有些合伙人的离职。合伙人有股份,高管有期权,我是大股东。股份比例虽然有点悬殊,但我觉得大家都是合伙人,你们应该跟我一样。对眼前的利益看的很淡,会不计回报的争取未来的机会。他是股东,他可能会想我怎么先保证我自己的投入能够收回来。而我自己的感觉是,这件事情我们愿赌就要服输。输了就输了,做事可以失败,但做人不能失败。 我后来跟投资人说,一部分相当于公司回购,一部分是我自己贴一些,让他们也套现。但很少,这不多。有的人不能承受这样不好的结果。所以,当时冲突还蛮大的。 我哥们儿跟我说如果医生告诉你明天你要死了,你会是什么心情?我告诉他两个字,我说解脱。他说你太纠结、太拧巴、太痛苦,建议你把东西都放下,出去走走。我在黑马营认识了很多好朋友,因为都是创业者嘛,所以我们可以比较深的聊。9月份,我们去了内蒙。 中俄边界有条河叫通天河。我们在那边漂流。不冷,水很干净。我水性特别好,把救生衣扔了下去游。游了半个小时没力气了想回船里,这时乌云、大风突然就来了。水推着我不断的往下走,风吹着船不断往上走。我就觉得无力,怎么都游不过去。我就开始喊救命,他们开始觉得是玩笑,后来发现是真不行了,开始扔救生圈。扔什么风都往下吹,逆风。这边是个远滩,这边是个悬崖,船离的很远。他们喊听不见。当时我觉得我是不是要死了?然后我说,死我也得拼一把吧?我就继续游。 游的时候他们几个哥们儿还是挺靠谱,两个兄弟跳下来救。他们跳下来给了我很大的勇气。其实在那条船,我结了很深的朋友跟兄弟。我最后活下来了。他们开玩笑说,大难不死涅磐重生。 又开车往前走没多久,前面的车说撞死了一只叫飞龙的鸟,国家二级保护动物。他们在车上很开心的说到底是烤着吃还是煲着吃?我突然感觉,我没死,那个鸟为我死了。我觉得很难过。我跟哥们儿说想把它葬了。他们走着、走着停了下来。我们找一个小山坡把鸟葬了。葬了以后我觉得很心安。看上去一望无际的草原特别美。 从那以后我觉得一切事情都挺好的。我获得了解脱。 我是不对的。所有的事情核心在于我的心态和感觉是不是对的。比如,人注重利益的长短是不一样,每个人对这种绝望或者无助的反应不一样。所以,你去要求别人愿赌服输是不对的。创业者是要对自己反人性,但要尊敬每个人的人性。你不能要求它,尊重它、顺应它才能利用它。跟自己的内心和解,顺应自己。不拧自己,不拧别人,要顺应别人。 去年我31岁。我对生活又充满了期待。活着就是一种幸福。 小反转 我的投资人很好。他(蓝芙礼业董事长徐文广)没有插手任何一件事,他说钱投出去就当没了。我北京的投资人也很好。我去跟他道歉,说之前做的很不好。北京的投资人跟我说你还有没有信心?有信心我们可以继续投。我说我们是要把事情落地,让企业有价值,后面的事我们再说。 电商没意思了。不走电商的路子似乎也可以往前走。之前我们在高端会所、酒店那边就有很多关系,但是没有去深挖。 去年10月份把人裁到只有7个人的时候。我们另外的团队在意大利、香港、成都铺设团队。到2012年年底,我们基本确定了想做高端送礼管家的方向。真正开始运作大概是过年前。 我们不瞄准白领。我们关心的是给政府、企业高管送礼的人群。我们瞄准的是在二线城市核心地段开店的人群。比如说你是一个企业高管,今天某个好朋友过生日,你要给他送个比较高端的东西,怎么送?不能再是以前饰品、贴牌产品、红酒等价格很不透明的这些了。我们现在有3千款从意大利直采的奢侈品存货。 也不需要去专柜买。我们的买手团队会去意大利找到一些适合国内的、适合送礼的,我们的APP可能会给你挑出来十款应季的奢侈品现货。黑马营的很多同学就是我们直接的客户。他们可能马上要送一个人,我们会定时定点给人送过去。 我们这次是完全走渠道,一部分是全国的特卖会巡展,第二是针对全国礼品公司奢侈品的分销,给全国礼品公司做奢侈品供货。现在没有电商广告。唯礼网会有一些精准的广告,可能不算电商了。我们追求的是20%的毛利、大面积出货我们第一个月销售额一百多万吧。我觉得到半年的时间,每个月做个三四百万我觉得是OK的。 对于现在公司我感觉很好。我让每个人的自私都能在一个框架里面变成公司努力的方向。我们现在很多新成立子公司的模式是,你是主要股东,这块业务你们来把控,利润你拿大头。 今年做起来特别舒服,我不管这些别人说什么了,公司的布局还是什么做法,我可以按照顺从自己的内心去做。 38 578 823 659 16 937 721 44 73 848 187 996 695 326 716 748 883 634 563 83 873 478 712 719 196 655 926 420 68 381 456 172 990 424 303 505 495 783 200 890 51 193 452 881 963 794 726 627 146 14

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